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第445回:「マツダ+ヒュンダイ」でシナジー効果!?
これがイタリアの“併売ディーラー”だ!

2016.04.15 マッキナ あらモーダ!

複数のブランドがひとつの店に!?

かつて海外旅行を始めたころ、各国を訪れるたびに楽しかったのが、クルマの「併売ディーラー」だ。日本で一般的な「1ブランド専売ディーラー」と違い、ひとつの営業所敷地内で、複数のブランドが扱われているのである。

今ボクが住むイタリアもしかり。日本では想像もつかないような取り合わせで、複数のブランドを扱っている店をよく目にする。アメリカのメガディーラーと比べてせまい敷地で営んでいるため、より面白みがある。

1店の取り扱いブランドが増えたり減ったりすることも珍しくない。ディーラーの経営者が、地区の代理権を獲得、または手放すことが頻繁なためだ。

そういえば少し前、ある日系ディーラーで、取材している最中に来客があった。クルマを見にきたようでもない。そこで本人が帰ったあと営業所長に聞いてみたら、「隣接県の大ディーラーの社員が、この地域の担当営業所にならないかって話をもってきたんだよ」という。そのくらい、ディーラーシップや営業所開設権の取引は日常のことなのである。

わが街シエナでかつてオペルを売っていた店は、近隣のディーラーがトヨタの地区代理権を手放したのを機に、1998年からトヨタ車を販売している。ダイハツブランドも、欧州撤退まで併売していた。

そのトヨタディーラーが2014年から、敷地の一角でシュコダも扱い始めた。シュコダは、フォルクスワーゲン・グループの、チェコを本拠地とするブランドである。イタリアでは、「ゆとりあるクルマが欲しいけど、アウディほどのプレミアム性は求めない」という実用性重視のユーザーに、アウディと同じプラットフォームや基幹技術が用いられていることもあって、一定の人気がある。これまでシュコダは、ふたつ隣の町まで行かないと販売店がなかったから、ファンには朗報だろう。

実はこのトヨタディーラー、隣の県ではすでにフォルクスワーゲン・ブランドのディーラーを営業していた。「そのご縁だよ」と、所長は教えてくれた。

シエナのトヨタ販売店は、2年前からシュコダも扱い始めた。
シエナのトヨタ販売店は、2年前からシュコダも扱い始めた。 拡大
シエナの郊外にあるディーラーから、新型「MX-5(日本名:ロードスター)」と営業マン。マツダは、脇目も振らずやってくる、指名買いのお客さんが多いとか。
シエナの郊外にあるディーラーから、新型「MX-5(日本名:ロードスター)」と営業マン。マツダは、脇目も振らずやってくる、指名買いのお客さんが多いとか。 拡大
こちらは、キア、プジョー、シトロエン、ボルボの4ブランド(!)をひとつ屋根の下に扱う、シエナのバッチモータース。お客さま専用駐車場に一番近いのはキアのショールーム。上の階はパーツ庫として用いられている。
こちらは、キア、プジョー、シトロエン、ボルボの4ブランド(!)をひとつ屋根の下に扱う、シエナのバッチモータース。お客さま専用駐車場に一番近いのはキアのショールーム。上の階はパーツ庫として用いられている。 拡大
バッチモータース内のボルボのコーナー。ただいまのイチオシ車種は「XC90」。
バッチモータース内のボルボのコーナー。ただいまのイチオシ車種は「XC90」。 拡大

マツダとヒュンダイの幸せな共存

一方、郊外にあるマツダ販売店は、10年にわたる併売の歴史がある。営業のシモーネ・ガザリーニ氏によると、1986年の創業時はマルチブランドの販売店としてスタート。89年に、まずヒュンダイ専売の正規ディーラーとなった。そして17年後の2006年、マツダの正規販売も開始したという。

かつては家具工場だったという社屋のファサードは、真ん中から左側がヒュンダイ、右側がマツダに割り当てられている。中に入ると、両ブランドの間は歓談スペースなどが設けられているものの、通り抜け自由だ。

シモーネ氏によると、同店における販売比率はヒュンダイが圧倒的に多く、マツダはその8分の1。2015年のマツダ販売台数は85台だったという。近年はヒュンダイもSUVを充実させ、高価格化している。プリウス・キラーといわれるハイブリッド車「アイオニック」も発売秒読みだ。マツダとバッティングするのではないか?

その疑問に、シモーネ氏は「ノー」と答えた。理由は、マツダには孤高のブランドイメージがあるからだという。シモーネ氏は続ける。「マツダのお客さまは、他メーカーと比較せずに、指名買いされる方が大半です」。

さらに「ヒュンダイを見にきたお客さまが、『お、こっちもいいじゃないか』と言って、最終的にはマツダをお選びになるケースもあります」とも付け足した。逆に、欧州でマツダのラインナップにないシティーカーを求める顧客は、1.1リッターの「ヒュンダイi10」が拾ってくれるという。

マツダ/ヒュンダイ販売店、スーペルアウトの営業マン、シモーネ・カザリーニ氏。
マツダ/ヒュンダイ販売店、スーペルアウトの営業マン、シモーネ・カザリーニ氏。 拡大
モンテリッジョーニのスーペルアウトは、向かって左がヒュンダイのスペースで、右がマツダ。
モンテリッジョーニのスーペルアウトは、向かって左がヒュンダイのスペースで、右がマツダ。 拡大
スーペルアウトにて。「地元イベントのスポンサーを積極的に買ってでるのも、販促活動の一環」と熱く説明するシモーネ・カザリーニ氏。
スーペルアウトにて。「地元イベントのスポンサーを積極的に買ってでるのも、販促活動の一環」と熱く説明するシモーネ・カザリーニ氏。 拡大

相乗効果が期待できる

ここまでは2ブランド併売のケースを紹介したが、わが街には、なんと4ブランドを一緒に扱っている店もある。

古い建物を改造したひとつ屋根の下で、キア、プジョー、シトロエン、そしてボルボを売っているのだ。4ブランドのコーナーは、まるで列車のように、というか、直列つなぎにした電池の如く並んでいるのだが、各コーナーは、ブランドごとのCI(コーポレート・アイデンティティー)にならった内装が施されている。

セールス歴21年のニコラ・セヴィエリ氏によると、販売台数の比率は、キア6、プジョー・シトロエン3、そしてボルボ1という。参考までに記すと、近年ボルボの年間販売実績は、70~80台といったところだ。

「(キアのSUVである)『スポルテージ』を見にきたお客さまが、最終的にはボルボの『V40』をお求めになったケースもありますよ」と、ニコラさんは話す。ヒュンダイ/マツダのディーラー同様、自由往来できるレイアウトによる効果といえよう。

販売台数が限られた輸入車を扱うディーラーが健全であるために、併売は、最も効果的かつ、不可欠な手段といえる。

併売で効果を上げているディーラーを見学していて、くしくも思いだしたのは小学校低学年時代のことだ。ボクは何も悪いことをしていないのに、2人用の机で隣に座る女の子は、ノートや教科書を巧みに用いて盾を作ったものだ。気がつけば今も、女房が寝るときには、ボクとの間に枕でバリアーを作る。

広い心を持ってつい立てを取り払えば、何かしら良い結果が得られるんじゃないだろうか……。

(文と写真=大矢アキオ<Akio Lorenzo OYA>)

4ブランドを扱うバッチモータースの店内。キアから始まり、プジョー、シトロエン、そして一番奥のボルボまで、ずらっとショールームが続いている。
4ブランドを扱うバッチモータースの店内。キアから始まり、プジョー、シトロエン、そして一番奥のボルボまで、ずらっとショールームが続いている。 拡大
同じ建物内でも、各ブランドのCIに従い、個別の内装で仕立てられる。写真はキア。同社は近年、クルマだけでなく、ショールームの什器(じゅうき)もモダンになっている。
同じ建物内でも、各ブランドのCIに従い、個別の内装で仕立てられる。写真はキア。同社は近年、クルマだけでなく、ショールームの什器(じゅうき)もモダンになっている。 拡大
ショールームは続くよ、どこまでも。これは、シトロエンとボルボが入っているあたり。
ショールームは続くよ、どこまでも。これは、シトロエンとボルボが入っているあたり。 拡大
丁寧に対応してくれたバッチモータースの敏腕セールスマン、ニコラ・セヴィエリ氏。
丁寧に対応してくれたバッチモータースの敏腕セールスマン、ニコラ・セヴィエリ氏。 拡大
大矢 アキオ

大矢 アキオ

コラムニスト/イタリア文化コメンテーター。音大でヴァイオリンを専攻、大学院で芸術学を修める。日本を代表するイタリア文化コメンテーターとしてシエナ在住。NHKのイタリア語およびフランス語テキストやデザイン誌等に執筆活動を展開。NHK『ラジオ深夜便』では、22年間にわたってリポーターを務めている。『Hotするイタリア』『イタリア発シアワセの秘密 ― 笑って! 愛して! トスカーナの平日』(ともに二玄社)、『ザ・スピリット・オブ・ランボルギーニ』(光人社)、『メトロとトランでパリめぐり】(コスミック出版)など著書・訳書多数。

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