第445回：「マツダ＋ヒュンダイ」でシナジー効果!?　これがイタリアの“併売ディーラー”だ！ 【マッキナ あらモーダ！】

複数のブランドがひとつの店に!?

かつて海外旅行を始めたころ、各国を訪れるたびに楽しかったのが、クルマの「併売ディーラー」だ。日本で一般的な「1ブランド専売ディーラー」と違い、ひとつの営業所敷地内で、複数のブランドが扱われているのである。

今ボクが住むイタリアもしかり。日本では想像もつかないような取り合わせで、複数のブランドを扱っている店をよく目にする。アメリカのメガディーラーと比べてせまい敷地で営んでいるため、より面白みがある。

1店の取り扱いブランドが増えたり減ったりすることも珍しくない。ディーラーの経営者が、地区の代理権を獲得、または手放すことが頻繁なためだ。

そういえば少し前、ある日系ディーラーで、取材している最中に来客があった。クルマを見にきたようでもない。そこで本人が帰ったあと営業所長に聞いてみたら、「隣接県の大ディーラーの社員が、この地域の担当営業所にならないかって話をもってきたんだよ」という。そのくらい、ディーラーシップや営業所開設権の取引は日常のことなのである。

わが街シエナでかつてオペルを売っていた店は、近隣のディーラーがトヨタの地区代理権を手放したのを機に、1998年からトヨタ車を販売している。ダイハツブランドも、欧州撤退まで併売していた。

そのトヨタディーラーが2014年から、敷地の一角でシュコダも扱い始めた。シュコダは、フォルクスワーゲン・グループの、チェコを本拠地とするブランドである。イタリアでは、「ゆとりあるクルマが欲しいけど、アウディほどのプレミアム性は求めない」という実用性重視のユーザーに、アウディと同じプラットフォームや基幹技術が用いられていることもあって、一定の人気がある。これまでシュコダは、ふたつ隣の町まで行かないと販売店がなかったから、ファンには朗報だろう。

実はこのトヨタディーラー、隣の県ではすでにフォルクスワーゲン・ブランドのディーラーを営業していた。「そのご縁だよ」と、所長は教えてくれた。

シエナのトヨタ販売店は、2年前からシュコダも扱い始めた。

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シエナの郊外にあるディーラーから、新型「MX-5（日本名：ロードスター）」と営業マン。マツダは、脇目も振らずやってくる、指名買いのお客さんが多いとか。

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こちらは、キア、プジョー、シトロエン、ボルボの4ブランド（！）をひとつ屋根の下に扱う、シエナのバッチモータース。お客さま専用駐車場に一番近いのはキアのショールーム。上の階はパーツ庫として用いられている。

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バッチモータース内のボルボのコーナー。ただいまのイチオシ車種は「XC90」。

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マツダとヒュンダイの幸せな共存

一方、郊外にあるマツダ販売店は、10年にわたる併売の歴史がある。営業のシモーネ・ガザリーニ氏によると、1986年の創業時はマルチブランドの販売店としてスタート。89年に、まずヒュンダイ専売の正規ディーラーとなった。そして17年後の2006年、マツダの正規販売も開始したという。

かつては家具工場だったという社屋のファサードは、真ん中から左側がヒュンダイ、右側がマツダに割り当てられている。中に入ると、両ブランドの間は歓談スペースなどが設けられているものの、通り抜け自由だ。

シモーネ氏によると、同店における販売比率はヒュンダイが圧倒的に多く、マツダはその8分の1。2015年のマツダ販売台数は85台だったという。近年はヒュンダイもSUVを充実させ、高価格化している。プリウス・キラーといわれるハイブリッド車「アイオニック」も発売秒読みだ。マツダとバッティングするのではないか？

その疑問に、シモーネ氏は「ノー」と答えた。理由は、マツダには孤高のブランドイメージがあるからだという。シモーネ氏は続ける。「マツダのお客さまは、他メーカーと比較せずに、指名買いされる方が大半です」。

さらに「ヒュンダイを見にきたお客さまが、『お、こっちもいいじゃないか』と言って、最終的にはマツダをお選びになるケースもあります」とも付け足した。逆に、欧州でマツダのラインナップにないシティーカーを求める顧客は、1.1リッターの「ヒュンダイi10」が拾ってくれるという。

マツダ／ヒュンダイ販売店、スーペルアウトの営業マン、シモーネ・カザリーニ氏。

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モンテリッジョーニのスーペルアウトは、向かって左がヒュンダイのスペースで、右がマツダ。

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スーペルアウトにて。「地元イベントのスポンサーを積極的に買ってでるのも、販促活動の一環」と熱く説明するシモーネ・カザリーニ氏。

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相乗効果が期待できる

ここまでは2ブランド併売のケースを紹介したが、わが街には、なんと4ブランドを一緒に扱っている店もある。

古い建物を改造したひとつ屋根の下で、キア、プジョー、シトロエン、そしてボルボを売っているのだ。4ブランドのコーナーは、まるで列車のように、というか、直列つなぎにした電池の如く並んでいるのだが、各コーナーは、ブランドごとのCI（コーポレート・アイデンティティー）にならった内装が施されている。

セールス歴21年のニコラ・セヴィエリ氏によると、販売台数の比率は、キア6、プジョー・シトロエン3、そしてボルボ1という。参考までに記すと、近年ボルボの年間販売実績は、70～80台といったところだ。

「（キアのSUVである）『スポルテージ』を見にきたお客さまが、最終的にはボルボの『V40』をお求めになったケースもありますよ」と、ニコラさんは話す。ヒュンダイ／マツダのディーラー同様、自由往来できるレイアウトによる効果といえよう。

販売台数が限られた輸入車を扱うディーラーが健全であるために、併売は、最も効果的かつ、不可欠な手段といえる。

併売で効果を上げているディーラーを見学していて、くしくも思いだしたのは小学校低学年時代のことだ。ボクは何も悪いことをしていないのに、2人用の机で隣に座る女の子は、ノートや教科書を巧みに用いて盾を作ったものだ。気がつけば今も、女房が寝るときには、ボクとの間に枕でバリアーを作る。

広い心を持ってつい立てを取り払えば、何かしら良い結果が得られるんじゃないだろうか……。

（文と写真＝大矢アキオ＜Akio Lorenzo OYA＞）

4ブランドを扱うバッチモータースの店内。キアから始まり、プジョー、シトロエン、そして一番奥のボルボまで、ずらっとショールームが続いている。

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同じ建物内でも、各ブランドのCIに従い、個別の内装で仕立てられる。写真はキア。同社は近年、クルマだけでなく、ショールームの什器（じゅうき）もモダンになっている。

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ショールームは続くよ、どこまでも。これは、シトロエンとボルボが入っているあたり。

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丁寧に対応してくれたバッチモータースの敏腕セールスマン、ニコラ・セヴィエリ氏。

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