第146回：伸びてる会社にはワケがある！ガリバー羽鳥社長にお聞きした“究極の営業心構え” 【小沢コージの勢いまかせ！】

第146回：伸びてる会社にはワケがある！ガリバー羽鳥社長にお聞きした“究極の営業心構え”

株式会社ガリバーインターナショナルの羽鳥兼市社長。

■相手を弟と思え

ガリバーの羽鳥兼市社長にお会いしてきました。そ、画期的中古車買い取り会社の創業社長で今や年商1000億円（！）企業のトップね。
2004 年5月に取材させていただいて、補足取材で再びお会いしたんだけど、一見、普通の“オジサン”なんです（怒りませんよね？　羽鳥社長）。トヨタの奥田碩会長とか、本田技研工業の福井威夫社長みたいな、威圧感やエリートっぽさはさらさらない。どちらかというと、トヨタの張富士夫社長のような人格者タイプ。いや、それよりもっと庶民派かもしれない。

だけどホント凄いのよ、まさに現代を生きる“ビジネス偉人”。いろいろ聞いたけど、インパクト強かったのが「仕事は死ぬ気でする」って事実。コレが“たとえ話”じゃないみたいなんだなぁ。レッカー会社経営時代、毎朝200km、事故を探して国道をパトロールしたとか、中古車販売会社時代、たった一人で一ヶ月50台クルマを売ったとか、とにかく信じられないバイタリティ。で、今日再び逸話を仕入れてしまいました。それは「相手を弟と思って営業する」こと。なんですか、ソレ？

ガリバー東京本社にて。入るとだれかれかまわず、社員全員が立って超丁寧に挨拶してくれる。はっきり言って驚きます。ここは羽鳥教の総本山か？

■器の大きさ

ガリバーを立ち上げ、全国にフランチャイズを募集していた時のことだ。当時、クルマ買い取り業はあまりいいイメージをもたれておらず、説明に行ったとある関西の企業では、社長は新規参入に乗り気だったが、実権を持っていた専務はまるで無関心。「そっぽ向いて他の資料を読んでいたり、まるで無視されてましたね」という状態。

一瞬、なんだこの人は！　と思った羽鳥社長。「人を呼びつけといて！　とあのまま怒って帰ってもよかったんでしょうけど……」と冷静に振り返った後、どうしたか教えてくれた。
「弟だと思うことにしたんですよ。それも福島の田舎から一人で関西に出てきて、見知らぬ土地で苦労している弟。妻や子供も養わなきゃいけないし、それにもめげずにがんばってる。それでこんなにもガンコになってしまったんだと。そう思ったらもうかわいそうで不憫で、目つきから変わりましたよ。「『ねぇ、専務、ここまではわかりましたよね！』という感じで（笑）」
その後そのガンコ専務はどうなったか。
「5分で態度が変わりましたね。こちらを向いて、だんだんこちらに引き込まれて結局、1社で11店舗契約をいただきました」
うーむ、スゴイ。はっきり言ってスゴイ。そういう風に考えるとは。

俺の仕事でも似たようなケースはあり、正直、ヤな編集者というのは多い。
特に俺がフリーなりたての頃、全然年下なのにいきなりタメ口だったり、むやみわけなくエラそうに、エバってる奴がいた。
そういう場合、俺は「オマエと仕事してるんじゃない。○×館と仕事してるんだ」と思うようにはしていたけど、まさか「見知らぬ土地で苦労している実弟」と考えるとは。

できそうで、できないことですよ。こりゃ。それなりにこちらにも意地がありますから。
改めて羽鳥社長の器の大きさを知った次第。伸びてる会社にはワケがある。
まったくもってそういうことだよね。

（文と写真＝小沢コージ／2004年7月）