第523回：「スバルと結婚した男」に聞く　イタリアでの日本車ディーラー人生 【マッキナ あらモーダ！】

スバルとマツダ、さらにホンダも売ってます

スバルとマツダといえば、日本車の中でも、特に熱烈なファンを持つブランドである。ボクが住むトスカーナの州都フィレンツェに、その双方を扱っているディーラー「ムニャイーニ・アウト」がある。連絡を試みると、大歓迎の返事がきた。こういってはなんだが、イタリアとは思えない爆速レスポンスである。

所在地の街路名は、イタリア空軍の名パイロットにちなんだ「フランチェスコ・バラッカ通り」だ。ちなみにフェラーリのエンブレムは、バラッカの機体に描かれていた跳ね馬に由来する。

店を入って最初に迎えてくれたのはセールス歴17年というファビオ氏であった。

通りをはさんだ向こうには中古車展示場がある。加えて、数ブロック離れたところにあるグループ会社のショールームでは、ホンダと韓国のキアを扱っていると教えてくれた。

従業員は全部で約40名。年間販売台数の比率は、日本車の合計とキアとで、ほぼ半々という。日本車の詳しい内訳は、ホンダが約350台、マツダが約200台、そしてスバルが60台から80台ほどだ。

「近年ショールームを訪れる地元の人は減少気味です。しかし、弊社の最新オファーなどをインターネットで知り、ボローニャなど遠方からやってくるお客さんが増えたおかげで均衡を保っています」と、ファビオ氏は分析する。この店はネットの効果を熟知している。冒頭の超速リプライの理由がうかがえた。

フィレンツェのスバル＆マツダ販売店「ムニャイーニ・アウト」。ショールームは半分がマツダのスペースで、もう半分がスバルにあてられる。

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朝、「マツダCX-5」にNUOVO MODELLO（新型）のカードを掲げるエンツォ・ムニャイーニ氏。ムニャイーニ・アウトの社主である。

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スバルの展示スペース。「スバルのお客さんは、ショールームを訪れる前に、技術を予習してきます。『価格は二の次』という方も少なくありません」とスバルの販売責任者は証言する。

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デスクはマツダ車の展示スペース内にあるものの、スバル車の販売責任者を務めるファビオ・ガッゼーリ氏。

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創業者エンツォ氏の賭け

やがて、ひげをたくわえた白髪の紳士が現れた。創業者のエンツォ・ムニャイーニ氏だった。1952年生まれの今年65歳である。

もともとは電気関係の設計技師だったというエンツォ氏が、自動車販売の道に入ったきっかけは何だろうか？

「9歳年上の兄でした。彼は14歳のとき、見習いから自動車の世界に入ったメカニックでした」

やがて1980年、兄の修理工場がルノーの指定サービス工場になったのをきっかけに、28歳のエンツォ氏はその一角で新車の販売を引き受けることにした。

「今あるこの建物の一部分で始めました。ルノーの新車3台、中古車1台の計4台を押し込みました」

兄はホンダの販売代理権を獲得。後年のことになるが「アイルトン・セナとF1のおかげで、ホンダの知名度は、みるみる向上しました」と回顧する。また、二輪の最高峰レースMotoGPでイタリアの国民的ヒーローとなったヴァレンティーノ・ロッシがホンダに乗ったことも同様に貢献したと証言する。

やがて、兄のホンダ販売店と分社化。エンツォ氏は1986年にスバルの取り扱いを始めた。きっかけは当時スバルの海外戦略を担当していた三井物産の担当者が訪ねてきたことだったという。「ハナガタ氏という人でした。会社が今より小さかったので、それほど重圧には感じませんでしたが、やはりルノーから切り替えるのは、ある意味賭けでした」と振り返る。

今回話をうかがった、エンツォ・ムニャイーニ氏。1952年生まれの65歳。

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「アイマスクをしてMP3プレイヤーの解説を聴きながら、室内各部の質感を味わう」という、マツダ・イタリアの販促ツールを試す筆者。

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ムニャイーニ・アウトがマツダ車の販売を手がけたのは2015年から。ショールームは新しいコーポレート・アイデンティティー政策に沿ったものだ。

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マツダ車の展示コーナーで。ルノーの販売店から転身したジャンニ・バンディーニ氏（左）とエンツォ氏。

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ダイハツはもう一度やりたい

エンツォ氏は、「初代『レガシィ』、『リベロ（日本名：ドミンゴ）』、『インプレッサ』、そして『ヴィヴィオ』……」と、初期に扱った車名を次々と挙げてくれた。

休日になると、お客さんが集まりそうなゴルフ場などの場を借りて、さかんに展示を繰り返したことで、地道に顧客を開拓していった。

「修理工場やルノー時代からのお客さんにも買ってもらえました。加えて、90年代に入ってスバルがWRC（世界ラリー選手権）に参戦したことも追い風になりましたね」

しかしエンツォ氏のビジネスは、常に順風満帆というわけではなかった。メーカーの海外政策にたびたび翻弄（ほんろう）されてきたのも事実だった。2013年12月、兄の店がホンダとともに扱っていたGMデーウ製シボレーは、GMの国際戦略変更により欧州販売をとりやめることになった。そのため――のちにグループの大きな幹になるのだが――代わりにキアの代理権を手に入れて再スタートすることを余儀なくされた。

エンツォ氏の店にも同様の問題が生じた。スバルの後に取り扱いを始めていたダイハツが2011年1月、欧州での新車販売を2013年1月末で打ち切ることを発表したのだ。

普及価格で広い顧客に人気があったダイハツは、ニッチな顧客に訴求した高価格なスバルとともに良好な“両輪”となっていた。それが欠落することは、エンツォ氏の店にとって大きな痛手だった。

なにしろスバルの年間販売台数は当時50台から60台。これでは販売店の営業が成り立たない。「家族経営の小さなスバル販売店とは違い、従業員の生活がかかっていました」とエンツォ氏は振り返る。

ただ、彼自身はダイハツ車の完成度の高さを今もしっかりと覚えている。そして言葉の間から、もし欧州でダイハツが販売を再開することがあったら、再び喜んで扱いたいという気持ちをにじませた。

サービス工場の入り口に掲げられた看板。2013年1月に欧州での販売を終了したダイハツ車だが、その整備は継続されている。

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サービス工場の内部。

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ダイハツ車の工具の壁掛けボードが今も！

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これは、パーツ係を務めるステファノ氏の脇に置かれていた「スバル360」のスケールモデル。

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日本車を支える真面目なスタッフ

のちに幸運をもたらしてくれたのはマツダだった。

2015年、マツダのフォードとの資本関係解消は、イタリアでの販売政策にも変化を及ぼしたのだ。

「従来マツダ車は、フォード販売店の目立たない片隅で売られているのが常でした。マツダのイタリア法人は、フォードとの併売ではない独自の販売チャンネルづくりを模索し始めたのです」

エンツォ氏はマツダの地区販売代理権を獲得した。スバルとマツダでは、顧客にどんな違いがあるのだろうか？

「スバルのお客さんはAWDや水平対向エンジンに共感する技術志向。一方でマツダのお客さんは、洗練されたデザインと高い質感に引かれる方です」

新たに店を支えることになったブランド、マツダに期待するとともに、かつて成功のきっかけとなったスバルには感謝している。

「スバルのイメージはブランドの方針もあり、初代インプレッサ時代のスポーティーさから安全性へと変化しました。しかし私は、スバルのフィロソフィーと結婚したのです」

日本車とともに生きた31年の人生を、エンツォ氏はそう結んだ。

エンツォ氏と別れたあと、販売店の中を再び見学することにした。ジャンニ・バンディーニ氏は自動車販売歴30年。近年のマツダ車のクオリティーにほれ込んで、この店のマツダ取り扱い開始とともに転職した。パーツ係のステファノ氏は勤続11年だ。頭上にはWRCで疾走するスバルのポスター、脇には「スバル・トレセッサンタ」、つまり「スバル360」のモデルカーが置かれている。

「常にストックを調整しながら、消耗部品は決して切らさないようにしておくのが仕事です」と熱く語る。

たしかにイタリアで日本車のイメージは、ハイパフォーマンスカーやコンペティションカーがけん引してきた。しかし街角にエンツォ氏とスタッフのような真面目な人たちがいたからこそ、その確固たる信頼を獲得できたのである。

（文と写真＝大矢アキオ＜Akio Lorenzo OYA＞／編集＝関 顕也）

取材に訪れた日、納車専用ブースでは、3台のマツダ車がオーナーを待っていた。

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パーツ倉庫と、担当のステファノ氏。頭上の手作り六連星マークが、ブランドへの愛着を感じさせる。

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スバル販売歴31年、エンツォ・ムニャイーニ氏。

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